BUENOS VENDEDORES VS MALOS VENDEDORES

En el mundo de las ventas es muy fácil definir al personal de ventas como “Buenos o Malos vendedores”. En lo personal prefiero distanciarme de esa manera de etiquetar a las personas que trabajan en el mundo comercial.

Referirse de esa manera a los vendedores básicamente muestra de quien así los juzga que sólo observa los resultados. Está bien pensar en resultados, pero fijar el pensamiento solamente en eso, prácticamente es condenar la posibilidad de explorar el espectro en su sentido más amplio y poder lograr campeones en las ventas. Así, si a los vendedores les va bien, y cumplen con las expectativas que se tienen sobre ellos, entonces son buenos vendedores. Por el contrario, si no obtienen lo que se espera de ellos y no alcanzan su cuota de ventas, entonces son malos vendedores.

Calificar a las personas así, es simplemente juzgar muy rápido y quizás por el apremio de obtener rápidamente resultados los directores o gerentes de ventas pueden terminar lapidando futuros campeones en el mundo comercial. Esto es así básicamente porque pueden prescindir de aquellos que según ellos no están obteniendo resultados pronto y quizás dejar ir a excelentes vendedores potenciales.

De igual forma pasa con los vendedores que frustrados al no obtener resultados se califican a sí mismos como malos vendedores y en consecuencia optan por alejarse del mundo comercial quizás sacrificando un potencial excepcional en las ventas.

Si de clasificar al personal de ventas se trata, lo que no existe son Buenos o malos vendedores, lo que hay son vendedores que dan resultados y otros que no están preparados y allí hay cosas que entrar a observar y analizar.

Se puede plantear que casi cualquier persona puede llegar a ser un buen vendedor e incluso plantearse que cualquiera pueda llegar a ser una estrella en ventas, cosa que puede ser cierto y no esta en nada lejos de la realidad, a pesar de lo ideal de estas afirmaciones hay ciertos aspectos que deben observarse y cumplirse ante de que estas reflexiones puedan llegar a ser desestimadas.

Es curioso pero la preparación es un tema recurrente en el mundo de las ventas y es la ante sala de la excelencia en los resultados comerciales. Partiendo de este supuesto podría decirse que bastaría con hacer un curso de ventas o estudiar carreras afines para ser un excelente vendedor.

¡No hay tal! Pues si eso fuera así, bastaría con decirse entonces que cualquiera que estudiase áreas de administración o gerencia empresarial le bastaría para no sólo crear sus propias empresas sino que con eso lograrían que esos emprendimientos fueran excepcionales. Lamentablemente no es así.

De allí la necesidad de saber establecer diferencias entre tener información y estar preparados. Muchos tienen enorme información en ventas. Han leído todos los libros de ventas que han podido, han asistido a muchos seminarios sobre el tema, han escuchado todos los audios y a pesar de tener todo ese volumen de información sólo obtienen pobres resultados.

Tampoco podría decirse que alguien sin información podría lograr resultados importantes en el mundo comercial. La información es muy importante, sin embargo la preparación nos pone en escena y nos da las herramientas y la maestría en el manejo de estas para obtener importantes resultados.

La preparación resulta ser sustancial, fundamental y es uno de los ejes del éxito comercial. ¿Cómo lograr una excelente preparación?

Retomo que prácticamente cualquier persona podría dar excelentes resultados en ventas, y para que esto sea así se debe contar con una excelente preparación, es decir, ser consciente de estar listo para obtener excepcionales resultados y en consecuencia muchas ventas.

1-. Primero, y en ese proceso de preparación la persona debe estar conscientemente dispuesta a estar en el mundo de las ventas. Una de las razones por las cuales en el mundo comercial exista tanta rotación del personal es que quienes ingresan a este no están preparados para los desafíos que allí enfrentarán. Así que en contra de que casi cualquiera podría ser un vendedor ofreciendo buenos resultados, también es claro que no todo el mundo sirve para esto, pues al no estar preparados para manejar ciertos retos terminarán por retirarse y engrosar la ya larga lista de aquellos que hablan mal de las ventas, rodeándola de un ambiente de rechazo.

En consecuencia quien ingrese al mundo comercial debe estar “listo” para manejar todo ese tipo de situaciones “emocionales” que se pueden despertar a consecuencia de rechazos, intentos de ventas frustradas, días complejos, nivel alto de exigencia, manejo de clientes difíciles, devoluciones, quejas, reclamos, en fin.

Estas son de las razones principales por las cuales el ímpetu de quienes ingresan al mundo de las ventas termina quebrándose y lleva al abandono de una carrera comercial que puedo ser muy provechosa.

Si observamos bien, básicamente este tipo de abandonos obedece a una falta de preparación en el manejo del control emocional propio, del saber plantearse expectativas realistas y acordes, de la estructuración de una sana disciplina, del entendimiento de los procesos y del manejo inteligente de la recursividad misma, hija de la creatividad.

En diversos cursos de ventas se prepara a los vendedores en obviamente temas concernientes al área comercial, sin embargo, al adolecer de los ítems mencionados por buena que sea la información obtenida, se corre el riesgo de que el futuro vendedor termine abandonando.

Para ejemplificar esto. Hay quienes reciben clases de conducción y logran superar el curso, es decir aprenden a conducir. Sin embargo esa información resulta insuficiente para enfrentar las presiones del tráfico vehicular, las congestiones, los imprevistos en el tránsito, los conductores imprudentes, los conductores agresivos, la falta de tolerancia al volante, en fin.

2-. Como segundo aspecto a tener en cuenta respecto a la preparación es que quienes trabajan en el mundo comercial deben conocer aspectos básicos de la psicología, del comportamiento humano, cosa que permita de lejos poder traducir palabras, gestos, expresiones que a la larga dejan entrever realmente qué quiere el cliente y poder a través del producto o servicio satisfacer las necesidades de este.

Si un vendedor no es capaz de detectar en primera instancia si existe una necesidad por satisfacer y si carece de estrategias efectivas para orientar al cliente hacia el producto o servicio como satisfactor contundente de esa necesidad esa venta jamás se realizará.

Fíjate nuevamente que podrá tener mucha información sobre ventas un vendedor pero esta evidente falta de “sensibilidad” para conocer al cliente y evidenciar aspectos claves asociados a las necesidades de este, puede provocar una evidente pérdida de ventas potenciales y echar al traste todos los intentos.

No quiero decir que la información de ventas no sea importante, lo que quiero aclarar es que hay información clave que en muchos cursos de ventas no se menciona, información que prepara al vendedor para enfrentar los desafíos propios de esta importante profesión.

Muchas veces he escuchado decir: “Esto no lo sabía” a pesar de haber sido reconocido con honores por la manera instruida de manejar la información en un curso de ventas.

De allí la importancia de que un vendedor sea un conocedor de las dinámicas del comportamiento humano y en lo particular, del comportamiento de un individuo como cliente, que a propósito un cliente no sólo es una persona que compra, pues ES UNA PERSONA y mirarlo sólo como quien tiene dinero para adquirir productos o servicios es una mirada muy sesgada que hace que se pierdan grandes cantidades de clientes.

3-. Un tercer aspecto importante por tratar es conocer todo lo concerniente a estrategias de negociación y esto es fundamental. Muchas veces en cuanto a negocios se trata, las partes participan con la creencia de ganar o perder y esto no necesariamente debe ser así. El cliente si de verdad nos interesa debe llevarse la percepción que hizo y logró un excelente negocio y el vendedor debe irse con la sensación de que cerró un excelente trato. Ambos ganan y todos felices.

Esto no es palabrería, ni discursos rosas. Dejar a una de las partes con la sensación de que hizo un mal negocio significaría por un lado la pérdida prácticamente total de un cliente y por otro, una lesión psicológica a veces tan fuerte del vendedor que puede afectar tanto su rendimiento que si no está preparado para esto podría terminar retirándose de las ventas, una pérdida considerable, en el entendido que casi cualquier persona podría terminar siendo un excelente vendedor, y esta es una pérdida que no vale la pena que se de.

Un buen gerente de ventas, un buen director comercial tendrá el atino suficiente para convertir a casi cualquier persona en un vendedor que da buenos resultados y de cuando en vez lograr que algunos de esos sean campeones, vendedores estrellas.

He visto casos muy interesantes por ejemplo en otras áreas de la formación donde grupos de jóvenes estudiantes no dan mayores resultados y tienen desempeños realmente pobres. Sin embargo estos mismos jóvenes cuando fueron a dar en la presencia de ciertos docentes la transformación de estos estudiantes de rendimientos precarios fueron realmente sorprendentes. ¿Eran malos estudiantes? No, no lo creo. ¿Malos Vendedores? No, no lo creo.

Vendedores que en algunos equipos no dan resultados y en otros grupos esos mismos vendedores se transforman dando resultados excepcionales. También sucede el caso contrario. Vendedores excepcionales con un liderazgo comercial pobre afecta negativamente su rendimiento y eso provoca renuncias del personal de ventas. Conocer muchas técnicas de cierres de ventas no es garantía de que un vendedor termine cerrando muchos negocios. Ayuda sí, pero no es garantía.

He mencionado tres aspectos claves:

1-. Mentalizarse para enfrentar los desafíos propios que vienen asociados al ejercicio de las ventas. Muchas personas que no están preparadas terminan alejándose de las ventas por no saber manejar en su interior un rechazo, una negativa, clientes complicados, quejas, entre otras. Un vendedor que no tenga una estructura interna que le permita manejar estas situaciones sin duda se verá afectado.

2-. Conocer aspectos básicos de la psicología humana, en particular todo lo concerniente al comportamiento del cliente como tal, cuestión básica y fundamental que encierra el interés por todo aquello que le importa al cliente, sus necesidades, sus expectativas y la capacidad de ver al cliente no como una persona que tiene dinero para comprar nuestro producto, sino como un ser humano completo. De manejar esto con maestría se lograrán clientes satisfechos y en consecuencia fieles y hasta leales

3-. Capacidad para negociar. El profundo conocimiento de las conductas que una persona asume cuando ve involucrado sus intereses, su capital, su dinero resulta ser sustancial para el éxito de las ventas. Las personas interpretan diferentes roles y es indudable que un individuo pasa de una actitud a otra cuando llega la hora de comprometer sus recursos. Conocer y manejar esto efectivamente aumentará dramáticamente las ventas.

4-. Un cuarto punto que es clave, fundamental, y que a pesar de que un vendedor pueda saberse todas las técnicas e incluso dominar los aspectos que he mencionado hasta el momento pero que si salta este ítem en particular que señalaré a continuación de nada le servirán sus esfuerzos para lograr cumplir con sus cuotas.

Todas las relaciones tienen como común denominador la confianza. Si la confianza se ve debilitada o si no se gana la confianza de la otra parte, la posibilidad de concretar un buen negocio es prácticamente nula. Quiero ser enfático en esto. Sin Confianza No Habrá Ventas. Y si así lo desea, traslade este concepto a cualquier tipo de relación. La relación de pareja, la relación con los hijos, la relación entre jefes y empleados, la relación entre compañeros de trabajo, la relación entre amigos, la estabilidad de cualquiera de estas relaciones se verá seriamente amenazada si la confianza se debilita.

Y nadie iniciaría una relación si no hay confianza para hacerlo.

Y la confianza con un cliente se comienza a ganar desde el primer contacto que tiene este con el vendedor. ¡Desde el Primer Contacto! Un campeón en ventas sabe esto, y lo maneja muy bien, pues sabe de ante mano que para que un negocio se de, debe reinar un clima de confianza, de lo contrario los esfuerzos en tratar de cerrar un negocio serán en vano.

Construir relaciones sobre la base de la confianza es allanar el camino para lograr y multiplicar las ventas.

He mencionado cuatro puntos claves que sustentan la preparación de un futuro campeón en ventas. Estos puntos son aquellos que muchos que han logrado sobrevivir las primeras etapas en las ventas mencionan cuando la experiencia los respalda, diciendo: “Si lo hubiese sabido antes”

Pues bien, ya los sabe, acorta caminos.

Queda algo adicional por mencionar. Habiendo preparado al vendedor para el mundo de las ventas y para la realidad que va a enfrentar, el programa de entrenamiento de ventas obviamente debe incluir las TÉCNICAS DE VENTAS que son fundamentales pues son un punto más de la formación que si no se enseñan afectará el sano desarrollo de un futuro vendedor campeón. ¿Qué enseñar? Entre otras cosas:

- Cómo aplicar el Proceso de las Ventas
- Cómo abrir una venta
- Cómo Iniciar una venta
- Cómo hacer una presentación efectiva de ventas
- Cómo manejar Objeciones
- Cómo y en qué momentos cerrar una venta
- Qué palabras utilizar en la presentación de ventas (hay palabras que sirven y palabras que pueden hacer caer una buena negociación)

Y todo lo concerniente a Técnicas que efectivas permitan hacer de las ventas una actividad más eficiente para los vendedores.

En conclusión un entrenamiento en ventas, una capacitación en ventas que sólo incluya TÉCNICAS DE VENTAS pero que no prepare a los vendedores para lo que va a enfrentar en el área comercial es perder tiempo, recursos y sobre todo la posibilidad de perder vendedores que bien preparados sin duda habrían sido campeones en ventas.

Insisto No hay Buenos o Malos Vendedores, lo que hay es Vendedores Dando Excelentes Resultados y Vendedores que No están Preparados. Ya lo sabes, Prepara a tus vendedores, no sólo los informes y verás aumentar tus ventas dramáticamente.

HÉCTOR LEONARDO MORA SANTIAGO
Desarrollo Empresarial y Humano
Consultor - Conferencista
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